נו נו,
איזה יופי ואיזה כיף.
יחד עם צילצול הטלפון נשמע גם באוזנייך צה צ'ינג!
ואתה סבור שאולי אפילו תהיה פגישה בקרוב.
היי משה! הוא פותח את השיחה,
הגעתי אליך מהמלצות וחשבתי לקבוע איתך פגישה.
בטח בטח, אתה עונה לו באהבה,
וישר נותן לו את הפרטים הטכנים
[רגע, לא כ"כ מהר.. את זה עושים אח"כ]
לכאן או לכאן,
אתם משוחחים ויש אחלה וייב.
ושניכם הייתם בגבעתי מרץ 04
הוא נשמע רציני, וממש רוצה להיפגש.
[נצא מנקודת מבט שאתה מאמן או יועץ שירות]
סיפרת לו על התהליך איתך
סיפרת לו למה כדאי לו להיפגש איתך
מהם היתרונות שהוא יקבל בפגישה
והוא?
בעננים.
טוב, אתה אומר עם חיוך.
אז מה שנשאר זה התשלום.
העלות למפגש 450 ₪
שיעול וחנק מהצד השני נשמע על הקו.
הכל בסדר?
כן כן.. פשוט.. קצת יקר לי 450 ₪.
אה..טוב אז מה אתה מציע שנעשה?
אתה שואל בקול רועד
[העברת אחריות מעולה במכירות, את זה לכתבה הבאה]
הממ שמע,
נראה לי שאני צריך לחשוב על זה.
לפתע דממה.
ממש כמו שדה מלחמה ביום שלמחרת.
ה..הל..הלו?
הממ תראה, בוא תגיע אני אנסה לעשות לך הנחה.
בוא נתחיל ב400 ונדבר..
לא.. שמע..עדיין.
טוב כמה אתה מוכן לשלם עבור הפגישה?
הממ 200 ₪ גג.
טוב נו, תגיע.
הוא מחייך, מרגיש טוב עם עצמו
ואתה לרגע מרגיש קצת מנוצל.
כוסומו, איך ירדתי ל200 ₪ מ450?
אתה שואל את עצמך והמבט מושפל ימינה ולמטה.
לא צריך לתאר איך הפגישה נראית אח"כ, נכון?
יש מצב שהיא תהיה די כחושה, ואפילו לא בשיא האנרגיות
"וואהוו" לא יהיה שם.
כי עדיין, אתה מרגיש שאתה שווה 450 ₪
וקיבלתי רק 200.
מה תעשה אם תרצה למכור חבילת המשך?
זה בטח כבר יהיה קשוח עבורך.
[ועבור הלקוח]
אז מה הבעיה בלעשות הנחה?
- זה לא פייר כלפי הלקוחות ששילמו את המחיר המלא.
- זה מוזיל את מי שאנחנו.
- לא לכולם יש באמת בעיה של "כסף" הם פשוט רוצים להרגיש טוב עם עצמם ברגע שהם הורידו אתכם במחיר, ואת ההרגשה הזו אתם לא רוצים לתת להם.
- הלקוח לא מתחייב לתהליך באותה מידה שהוא שילם מחיר מלא.
אנחנו לא צריכים לפחד לדרוש בדיוק כמה שמגיע לנו.
אם אני מרגיש שאני שווה 450 ₪ אז זה המחיר שלי.
ואם אקיים פגישה שבה התפשרתי על המחיר,
זה יהיה שווה לכך שבעצם.. התפשרתי על עצמי
ואני שואל את עצמי, ואותך..
לא עדיף לדרוש בדיוק כמה שמגיע לך?
ומי שרוצה – ישלם
ומי שלא, יוכל בשמחה ללכת למתחרים שלך.
בפעם הבאה שמישהו יבקש ממך הנחה
תוכל להגיע לו שזה נגמר לך בדיוק מהמלאי,
אך אולי תוכל להציע פריסת תשלומים יותר נוחה?
בהצלחה!
בן ליבה.
יועץ עסקי ואסטרטג שיווק
ומייסד מכון MSC להכשרת מאמנים.
